구매자는 예전처럼 구매하지 않으며 이로 인해 일반적인 판매 경로가 복잡해집니다. IKO 시스템이 강조하는 것처럼 ‘안전한’ BANT(Budget Authority Need Time) 모델은 거의 정반대로 변하고 있습니다 그로스해킹 에이전시.
그렇다면 연속 구매 주기에서 무엇이 바뀌었나요?
마케팅 자동화, 영업 crm구매력은 현재 개인이 아닌 팀에 있습니다. 선정 과정에 더 많은 사람들이 참여하게 되면서 지금까지 예산은 더 이상 사전 승인되지 않았으며 때로는 문제가 식별되지도 않았습니다. 토론 없이 부서 지출을 승인하고 상사 및 재무 팀의 승인을 받을 수 있다는 생각으로 한 개인을 목표로 삼는 것은 나쁜 생각이며 잘못된 잠재 고객을 교육하는 데 귀중한 시간을 낭비합니다.
자격이 없는 리드는 영업 팀에게 시간 낭비를 의미합니다. 하지만 이를 점점 늘어나다가 잊혀지는 데이터 목록에 저장하는 대신 마케팅 팀과 함께 피드백 루프를 구현하면 잠재적으로 따뜻한 잠재 고객을 인기 리드로 바꿀 수 있습니다.
영업 문제를 해결하기 위해 연속적인 리드 관리 기술을 사용하는 세 가지 방법은 다음과 같습니다.
1단계: CRM 경영진을 통해 수익 프로세스에 대한 공식 리드 생성
걱정스러운 65%의 기업에는 리드 육성 방법이 명시되어 있지 않습니다. 우리 모두는 형편없거나 서투른 CRM 시스템을 사용한 경험이 있으며 결국 스프레드시트를 사용하여 마케팅, 영업 및 고객 서비스 팀의 메모를 저장하게 되었습니다. Salesforce와 같은 스마트 CRM 소프트웨어를 사용하면 영업 팀이 영업 유입 경로에서 리드를 추적하고 이메일, 소셜 미디어 및 리드 활동 데이터를 하나로 결합하여 자신있게 예측할 수 있습니다. CRM의 대가인 Pardot는 강력한 CRM 시스템이 예측 정확도를 42% 향상시킬 것이라고 주장합니다.
주요 팁:
좋은 CRM 시스템은 판매 성과에 대한 높은 수준의 품질 보고를 제공합니다. 그러나 월별 및 분기별 판매 예측에 대한 모범 사례는 동일한 팀의 모든 구성원이 동일한 기준을 내보내는 것입니다. 이렇게 하면 항상 바나나와 바나나를 비교할 수 있으며 불확실성이 없습니다.
2단계: CRM을 마케팅 자동화 도구와 통합
영업팀은 파이프라인(CRM에서 관리)을 소유합니다. 마케팅은 유입경로(마케팅 자동화로 관리됨)를 소유하며 두 가지를 함께 추가하면 파이프라인과 리드 주기를 전체적으로 볼 수 있습니다. 리드 프로세스에서 가장 중요한 부분은 리드가 준비되었을 때 영업팀에 리드를 넘겨줄 만큼 충분한 정보를 얻는 것입니다. 하지만 리드가 다시 전달된 경우 해당 리
